Ülker yazısında, “Bence hem statükoya bağlılık hem kararsızlık satış kaybına neden olur ama satış dediğiniz şey itirazların hallidir,” diyerek pazarlama ve satış ekiplerinin müşterinin tereddütlerini aşma kapasitesine odaklanması gerektiğini belirtti.
Ülker’e göre müşteri yalnızca bir ürün ya da hizmet seçmekle kalmaz, yaptığı tercihle beraber diğer tüm olasılıkları da elediği için zihinsel bir yük üstlenir. Bu nedenle kararsızlık yalnızca bir davranış değil, aynı zamanda güçlü bir duygudur. Ülker bu durumu şöyle özetliyor:
“Müşteriler değişmek istiyor ama harekete geçemiyorlar. Çünkü hata yapmaktan korkuyorlar.”
Yazıda detaylıca aktarılan JOLT Etkisi modeli, kararsız müşterilere yaklaşımda dört temel strateji öneriyor:
Murat Ülker’e göre bu yaklaşım yalnızca bireysel satış görüşmeleri için değil, kurumsal satış kültürü oluşturmak isteyen şirketler için de uygulanabilir bir yapı sunuyor.
Ülker, kitapta analiz edilen 2,5 milyon satış görüşmesinin yapay zekâ ile değerlendirildiğini ve bu görüşmelerde toplamda 8.300 davranış değişkeninin incelendiğini aktarıyor. Bu analizlere göre satış kayıplarının %56’sı, müşterinin statükoyu terk etmeye hazır olduğu hâlde karar verememesinden kaynaklanıyor.