Uzmanlara göre kampanya sloganları ve “kaçırma korkusu” yaratan mesajlar, beynin hızlı karar veren bölümünü harekete geçirerek bizi normalden çok daha hızlı alışverişe yönlendiriyor.Kasım ayı boyunca mağazalar ve internet siteleri “tek gün”, “son şans”, “kaçmaz fırsat” ifadeleriyle doluyor. Uzmanlar, bu yoğun bilgilendirmenin tüketiciyi ekonomik sebepler kadar bilişsel süreçler üzerinden de satın almaya ittiğini vurguluyor. Araştırmalar, indirim kurgularının beynin karar mekanizmasını bilinçli olarak hedefleyen stratejilerle tasarlandığını gösteriyor.
sputnik’te yer alan haberfe göre, normal koşullarda bir ürünü satın almadan önce fiyatından kullanıcı yorumlarına kadar pek çok veriyi değerlendiriyoruz. Ancak indirim dönemlerinde süre kısıtlaması ve yoğun kampanya mesajları devreye girdiğinde beyin, “yeterli bilgi” eşiğini düşürüyor ve hızlı karar verme sistemini kullanmaya başlıyor. Bu durumda tüketici çok daha kısa sürede, çoğu zaman düşünmeden, satın alma eğilimi gösteriyor.
Araştırmalara göre “sadece 5 adet kaldı”, “15 kişi şu anda bu ürünü inceliyor” gibi uyarılar rekabet duygusunu harekete geçiriyor. Ürün kıt göründükçe, beynimiz o ürüne daha fazla değer atfediyor. Uzmanlar bunun, psikolojide “kısıtlılık etkisi” olarak bilinen mekanizmayla ilişkili olduğunu belirtiyor. Bu süreçte kişi, ihtiyacını sorgulamadan ani bir satın alma kararı verebiliyor.
“Hız–doğruluk dengesi” olarak adlandırılan bilimsel prensibe göre, karar verme süreci hızlandıkça hata yapma ihtimali de yükseliyor. Bu nedenle indirim dönemlerinde yapılan alışverişlerin büyük kısmı gerçek ihtiyaçtan çok duygusal tepkilere dayanıyor.
Uzmanlar, geri sayım saatleri ve “bugüne özel” gibi ifadelerin aslında çoğu zaman gerçek bir aciliyeti yansıtmadığını vurguluyor. Bu mesajların amacı tüketiciyi hızlı karar vermeye zorlamak:“Bu tür görsel ve sözel uyarılar, rasyonel düşünmeyi geri plana itiyor. ‘Gerçekten ihtiyacım var mı?’ diye sormak yerine ‘Kaçırırsam ne olur?’ kaygısı öne çıkıyor.”
Bilim insanları, indirim dönemlerinin kontrolü zorlaştırdığını kabul etmekle birlikte, doğru stratejilerle daha bilinçli kalmanın mümkün olduğunu belirtiyor:
